“敢于尝试商品，每一个品类都要尝试一遍。”是金晶婴童总经理郁敏敏对于商品的理解。

金晶婴童的童装板块最早始于2000年，由于时间久，资源好，在启东当地还没有相似规模的童装连锁能够与之抗衡。

其他童装店很难做出规模的原因在于，用工成本和房租成本高，但更为关键的是不具备商品优势。

 

选品要回归本质

 

“在那个‘猪都可以飞起来的年代’，只要出方案，就可以实现增长。”郁敏敏玩笑地说道。

但是，今非昔比，任何一个品类都需要做延伸，需要结合当下消费者的喜好，重新思考。

在他看来，服务的本质就是商品要满足消费者，如果消费者进店之后空手而归，就是最大的“不满意”。毕竟消费者是带着需求来的，不是专门为了逛店，如果没有满足他的购物需求，就意味着门店的服务是不到位的。

从去年开始，郁敏敏在选品方面不断进行尝试，包括引进网红类的和全家化的产品。

比如，他们正在寻找一些价格比较适中、品质相对不错的车床，做一键代发。

众所周知，整个母婴渠道车床做得很差。但郁敏敏认为，商品的包容性要强一点，不一定每一样都有很好的回报。所以可以接受毛利少一些，但性价比一定要高。

在他看来，“性价比”是选品的本质，是初心，虽然这颗初心现在被互联网打得没有方向了，但未来还是会回归的。

“出一个品牌，把它的每一个细分品类再重新做一遍，一定可以实现。”他对自己的设想充满信心。

 

改变聚客模式

 

会员在品类的选择和购买上，是以金晶婴童店为主，线上做得不多。

实体店虽然有统一的后台系统，但是工具没有互联网那么强大，做不到强大的数据分析。

所以郁敏敏认为，母婴门店要聚客，还是应该增加对人的依赖性，而不是减少对人的依赖性。

大店主要依靠会员，新客的比例比较高，这就需要店员每天走出去到社区、医院办理会员。

由于是自己的客户自己去开发、维护，所以收入也是以个人为单位，根据每天的销售量来定，而不是“大锅饭”。

通过分析员工，郁敏敏发现，凡是做得好的销售人员，只满足了一个条件，就是“随叫随到”。

由于现在进店率比较低，店员都是在手机端成交之后送货上门。送货到家的速度比电商还快，再加上一些“微小的动作”，以此来取得顾客的信赖感。

相反，消费者对导购专业知识的需求正在弱化。

“以前背专业知识背得眼睛都花了，连锁都在做这件事，感觉有用。但现在这种模式已经发生了转变。”郁敏敏说。

他通过长时间地与消费者相处了解到，现在的消费者问题很少，他们更愿意相信网上的回答。尤其是95后的宝妈，自身就很专业，根本不想听导购讲，除非是他们主动开口问。

比起专业知识，他们更多需要的是跟导购之间交流的感觉。因此，金晶婴童要求员工通过微信跟客户聊天，进行人与人之间的链接。

“简单的一个关怀，可以让顾客记住你，甚至随时想起你。”郁敏敏说。

 

关于CKE婴童展

上海婴童用品展览会Shanghai Baby Articles Fair，与CTE中国玩具展、CPE中国幼教展、CLE中国授权展同期，集中展示海外30多个国家和地区，以及国内20大产区特色企业的新产品、新技术、新设计及新趋势。

区别于同类行业展，CKE婴童展模式创新，在B2B基础上首创B2B2C模式，5天时间，品牌企业不仅可以收获全球渠道订单，还可以与终端消费者近距离接触，实现营销模式向新零售转型；此外，今年展品重心向“非标品”转移，帮助母婴体系摆脱同质化竞争现状，打造利润新增长点。

 

 

 

 

 

 

协会成立于1986年，是中国唯一的全国性玩具和婴童用品行业社团组织，是中国政府指定的中国玩具和婴童用品行业在国际玩具工业理事会（ICTI）的唯一合法代表，是ICTI Care Foundation监事会成员，同时，也是政府、企业、媒体和消费者认可的中国玩具和婴童用品行业的代言人。

中国玩具和婴童用品协会会员包括在中国境内从事玩具、婴童用品、模型和游戏的生产、销售、设计、检验、教育等相关业务的跨地区和跨部门的各类企业。

→点击了解更多详情

 

以上报道来源中童观察，不代表CKE婴童网观点和立场，扫描二维码关注【中国玩具和婴童用品协会】订阅号了解更多行业资讯。CKE婴童展2021年10月19-21日上海开幕。