2020年过得又快又乱，疫情带给线下零售行业的影响也是巨大的，有很多门店和企业都出现了不同程度的下滑、衰退和倒闭，有人说疫情加速了行业的优胜劣汰，不少中小门店在大浪淘沙后被拍死在沙滩上。面对2021年的诸多不确定性，对于母婴连锁经营者来说，数字化、私域运营、直播等依然是必备的能力。

 

 

       01、做导购数字化

       新消费时代下，蓬勃而兴的数字化已然成为零售企业强劲的增长动能，加之受疫情影响，数字化转型已从趋势进入常态，零售企业都在寻找新的流量入口。母婴行业亦是如此，伴随着线上线下的全链并轨，构建数字化和线上能力，已然成为母婴实体零售生存、转型升级的必修功课。

       在母婴行业观察主办的「年少有为·2020未来母婴大会暨第六届樱桃大赏年度盛典」上，易恒健康创始人兼CEO王影表示，“数字化时代，任何一家企业都必须知道数字如何转型。在所有的商业模型之下，一定是数字化的，小店也需要CRM和直播，这些都是一些数字化工具，你要知道如果管理好你的用户。”同时，登康创始人罗能才也直言，“目前我都还没做好数字化，未来可能还要回过头来把数字化搞好，再把供应商的协同做好，把人和货彻底打通，给到消费者更好的服务更大的价值。”

       诚然，数字化在2020年已经上升到企业战略层面，而在这其中，导购作为新零售和智慧零售的首末闭环，随着营销工具的升级，她的角色也在潜移默化中迎来新的变化。之前很多线下导购认为电商的出现，抢走了自己的顾客，但现在有了新的数字化工具和触达的通路之后，很多导购了实现线上渠道的拓展和销售转化。据有赞联合创始人蝎子表示，在2020年所有热门营销玩法中，销售员引流人次超18亿。因此，导购数字化是大势所趋，而做好导购的数字化运营已经不再是一句空话。

 

       02、多店联播，让直播效益最大化

       2020年最火的新玩法莫过于直播，在一定程度上，直播赋予了零售更多的可能性。其实早前就有数据显示，大部分消费者在疫情期间都有新尝试，其中对于看直播的尝试位居TOP3，且疫后延续性较大，发展至今天，直播是仅次于电商零售的第二大网络购物渠道。聚焦在零售行业，防疫期间，“宅”成为大部分人生活的常态，消费者对直播的关注度直线上涨，母婴店纷纷被“逼”上阵直播，丰富自己的营销手段，发展到现在，我们正在进入一个任何人、任何时间、任何（合法）内容均可直播的直播生活时代。

       在母婴行业观察线上系列实战大课中，玖小时创始人&CEO张媛就“线下母婴门店适合做直播吗？”这一问题作了解答，她表示：“线下母婴店太适合做直播了，未来不是你要不要直播，不是你会不会、能不能直播，而是必须要直播。”同时，在樱桃游学爱婴室时，爱婴室副总裁王云也表示，“直播不是实体零售的主菜，却是一道不可或缺的小点心。”

       就像门店都会存在一个“养店期”，培养一个能有稳定转化的直播间至少需要一个月的时间，一家店似乎难以掀起大波浪，对于母婴连锁来说，在条件允许的情况下，可以让各个门店都拥有自己的直播间，各店可以同时上线直播，持续造势，并将连锁品牌的影响力扩大，以带动门店的整体销量与最终成交，销量、声量双丰收，让直播效益最大化。

 

       03、一店一商城

       2020母婴生态大会上，乐友孕婴童创始人兼CEO胡超表示，“基于消费者随心所欲的需求，处处都成了场，每个地方都需要做触达，从门店到小程序，再到公域流量和直播，360度全域运营成为必需。”对于传统零售来说，电商业务始终停留在总部单店，似乎并没有真正渗透到每一个下属的终端门店，然而，当下360度全触达已经成为零售连锁的标配能力，在线下门店之外，开通线上的商城已经是一个必选项。

       事实上，很多母婴连锁已经开始了这样的尝试和布局，在我们走访山西线下渠道时，晋中童灿商贸贾总表示：目前自家门店均上线了“晋中市童灿微商城”，不仅可以自主上架商品做定价，还能自主设置营销活动。

       不难看出，一店一商城实际上是为了经营者能有更多的自主权，而在目前的环境下，实现“千店千面”，主要基于商家对消费者需求变化的准确把握，和对商品市场的全面掌控，通过相关大数据支持，模拟搭建不同的消费场景，通过不同的门店消费场景商品表现，实现全面、精准的商品推送，以此挖掘顾客潜力消费，提升经营空间，最终走出门店的差异化经营。

 

       04、用社群团购的方式卖货

       几经沉浮的社群团购，其商业模式是否真的走得通我们尚不可过早下定论，但是其在效率提升等方面的优势十分值得母婴店学习。

       从获客效率来看，不少母婴门店存在接单难、获客难、留存激活难的问题，特别是疫情之下，一时间从少客变成了无客，而社群团购更多的是借助社群私域流量，例如有共同购买需求的最典型的妈妈群和美妆群，不仅成本较低，稳定性还足够好，在信任的基础上更有利于开展服务，加深沟通，更利于成交；

       从库存效率来看，社群团购平台按照订单进行供货，以销定采，是先有确定性的需求，再准备确定性的货，天然损耗成本低，库存压力相对较小。对于不少母婴店来说，诸如奶粉、纸尿裤等标品因为进货数量和销售效率跟不上，很容易出现大量库存；

       从营销效率来看，社群团购平台不需要花费额外的广告宣传费用，也无需进行特意引流推广，整个销售环节都在社群内完成，大家自发分享，这样一来，社区团购平台可以多快好省地链接用户、触达用户，同时还降低了营销成本。

       说到底，社群团购作为2020年最火爆的零售商业模式，有望成为2021年母婴零售卖货新方式。

 

       关于CKE婴童展

       上海婴童用品展览会Shanghai Baby Articles Fair，与CTE中国玩具展、CPE中国幼教展、CLE中国授权展同期，集中展示海外30多个国家和地区，以及国内20大产区特色企业的新产品、新技术、新设计及新趋势。

       区别于同类行业展，CKE婴童展模式创新，在B2B基础上首创B2B2C模式，5天时间，品牌企业不仅可以收获全球渠道订单，还可以与终端消费者近距离接触，实现营销模式向新零售转型；此外，今年展品重心向“非标品”转移，帮助母婴体系摆脱同质化竞争现状，打造利润新增长点。

 

 

 

 

 

 

 

 

       协会成立于1986年，是中国唯一的全国性玩具和婴童用品行业社团组织，是中国政府指定的中国玩具和婴童用品行业在国际玩具工业理事会（ICTI）的唯一合法代表，是ICTI Care Foundation监事会成员，同时，也是政府、企业、媒体和消费者认可的中国玩具和婴童用品行业的代言人。

       中国玩具和婴童用品协会会员包括在中国境内从事玩具、婴童用品、模型和游戏的生产、销售、设计、检验、教育等相关业务的跨地区和跨部门的各类企业。

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