别人家的生意做得风生水起，自己的店却是门庭冷落，生意惨淡，究竟问题出在了哪里，大家各有各的难。在纽曼思作为首席同行伙伴参与的母婴行业观察线下零售图谱建设之旅之走进山西中，众多母婴连锁老板分享了自己当下的需求和痛点。

 

       01、门店系统待升级

       母婴零售业行至当下，已经不再是单纯的产品的竞争，更多的是门店运营模式的竞争，因此，找准自己的盈利模式，升级门店运营系统，才是获得良性发展的先决条件。有数据显示，一套有效的客户系统能让门店的客流增加三倍以上，然而，就目前来看，大部分的门店仍处于守株待兔的初级阶段，没有主动式的客户邀约工作，有一些门店甚至连客户信息都没有。

       在母婴行业观察线下零售图谱建设之旅中，山西忻州一位孕婴连锁老板表示：“目前我们只用到了比较简单的收款结账的系统，因此在系统升级这块的需求还是比较大的。”确实，目前大多数门店的系统还仅停留在收银上，然而，发展至今，母婴店的需求早已远不止于此，例如，对门店管理、会员管理、进销存、大数据系统等的升级，如何在商品管理之外，找到一款集顾客管理和营销服务于一体的系统成为众多母婴店老板的迫切需求。

       因此，并不是现在的生意难做了，而是生意的逻辑变了，跟不上变化的母婴店势必要被淘汰，而顺势升级了系统的门店即便看起来是“小而美”，内涵也能“大不同”，提升效率的同时也赢得了消费者，何乐而不为。

 

       02、供应链需优化

       从基础消费到品质消费、从实物消费到服务消费、从大众消费到个性化消费，是消费升级浪潮下最显著的特征，特别是近两年，母婴消费高端化、品质化、细分化趋势凸显，网红产品、爆品层出不穷，对于零售商而言，准确、清晰且及时地应对趋势性变化对其经营发展而言至关重要。归根结底，消费者需求再大，搞不定供应链，供给不足，也都等于纸上谈兵。

       众所周知，母婴店在选品时需要注意三点，一是看品类及品项组合，二是看品牌溢价能力，三看盈利能力和利润空间。说到底，如何选品，进什么货，才是当下很多母婴店主共同的困惑。在我们走访渠道的过程中，有一位母婴连锁店老板直言：“终端渠道只靠奶粉活不了”，不难看出，曾经奶粉一家独大的时代算是彻底过去了，渠道从心里接受了这个事实，并早已开始计划寻找更多更新的品类。大同一母婴连锁老板表示，“品牌出了一些新的东西都会上一些。”

       此外，我们还发现，在山西的母婴市场上，就纸尿裤品牌而言，消费者的品牌认知度相对更低一些，能看到的“大品牌”的身影并不多，反而多的是当地本土纸尿裤品牌，例如，品酷、婴之道等，无论是市占率还是营收业绩占比更高。

       同时，有不少老板向我们表示，“能不能帮忙介绍下小鹿蓝蓝、宝宝馋了、babycare......”。可见，零售商对于当下正处风口或将要爆发的好的产品和品牌也希望寻求最直接落地的合作。

 

       03、想要靠谱的合作伙伴

       是选对了品牌赚个盆满钵满，还是被牢牢套住只能咬碎了牙往肚子里咽，聪明点的生意人当然更希望是第一种，然而并不是每一场生意都能大赚特赚，当遇见不好的厂家和品牌时，渠道自然成了吃亏的那一方，可见，如今的生意人单干并不现实，找到一个靠谱的合作伙伴很重要。在我们走访山西母婴市场时，谈及更愿意和什么样的品牌进行合作，多个母婴连锁老板分别说出了自己的看法。

       山西晋中一位母婴连锁老板表示，“我们更希望和那些已经教育好消费者、教育好市场的厂家进行合作”；

       山西忻州一位连锁老板表示，“我希望我们的合作伙伴可以提供长期且稳定的持续支持”。

       运城某母婴连锁老板表示：“我觉得一个好的奶粉品牌，一是上游厂家、经销商能给到渠道足够的支持，例如赠品投入、活动推广、持续不断的政策支持等，二是一定要做好控货、控价、控区域。”

       说到底，品牌厂家“靠谱”，且能给到渠道长期又稳定的持续支持才是母婴零售渠道心目中一个合格的合作伙伴。

 

       04、自我学习提升的需求

       门店生意越来越难做，除了行业竞争压力大，其实还有一个很重要的因素，就是经营者本身的能力提升，一是对自己，二是对员工。之前在《母婴夫妻店究竟赚不赚钱》中我们曾就夫妻母婴店难以做大的原因进行了论证，其中就有提到，受制于所处的环境，很多夫妻老婆店大多满足于现状，无论是在思想上还是执行力上都十分保守，不愿意拿自己辛辛苦苦挣的钱去冒险去扩大经营。而在我们走访山西母婴渠道时，确实看到了有一些母婴店老板比较佛系，愿意处在自己的舒适圈里不求挣大钱只为糊口。然而，我们也遇到了一些对自身要求极高，愿意去通过学习提升自我及团队能力的更有大局观的老板。

       大同的一家母婴连锁老板表示：“目前的困境就是在员工管理和自我提升上，之前也经常出去学习，但知难行易，听的时候觉得全对，自己回来一试觉得哪哪都是问题，很难落地。”

       事实上，这位老板的经历并非是个例，当下正处于大变革时代，伴随着母婴用户消费习惯的变化以及年轻家庭育儿观念消费的升级，母婴行业已经进入了快车道，在这样一个高速变化的市场上，在信息的接收上，低线城市可能信息要落后得多，更谈不上管理和营销上能有多超前，除了自身需要提升外，在员工的培训和管理上也要与时俱进，因此，“走出去”很重要，向其他优秀的同行和门店多学习，即便短期暂无成效，但也一定是一个好的开始。

       说到底，办法总比困难多，痛点之下必有生机。正如山西大同有位母婴连锁老板所言，“对母婴店来说，2021年既是决胜负也是决生死的关键时期。”作为母婴人，我们也衷心祝愿，明年大家的生意不再难做，先活下去，然后好好活。2021年1月14日，由母婴行业观察主办的“年少有为·2020未来母婴大会暨第六届樱桃大赏年度盛典”将在上海举办，届时百余位资深嘉宾，将围绕“消费新机遇”、“直播与短视频”、“私域流量”、“数字化转型”等关键词展开分享，来大会现场，和众多母婴零售渠道共话新时代。