1月3日21:20天津卫视的《创业中国人》节目中，乐友创始人兼CEO胡超分享了她的创业故事，在娓娓道来的诉说中，我们看到了这家母婴全渠道零售商的发展之道。

乐友成立于中国电商元年的1999 年，20年来伴随着电商行业的蓬勃发展，以及零售实体的大变局时代，母婴行业也在风云变幻中快速前行。作为最早一批投身母婴行业的垂直类母婴平台，乐友经历了母婴行业市场从嗷嗷待哺到野蛮生长再到乱象丛生、智慧变革的变迁，伴随着母婴零售行业市场的日渐成熟，乐友也完成了全渠道的智慧升级。

 

如今，乐友已与全球 21 个国家超过 530 多家供应商建立合作，目前在全国已经开设有超700家门店，其中500家为总部直营。在经营模式上创新地采用了"连锁店+APP+小程序"的互联网+全渠道的方式，整体的年销售保持了两位数增长。

 

从“先锋电商”到超700家店，这家母婴零售店经历了什么？

 

和大多数老牌零售企业不同的是，乐友起家于“线上”，虽然在当下，电商已经成为一种基础设施的存在，但在2000年左右，电商可以说是“先锋”。2001年，乐友选择“落地”，在北京开出了第一家实体店，但实体店之于电商的短板在于，从地理空间和时间维度上对用户的覆盖十分有限的，所以线下零售的规模效应也常常和门店数量绑定在一起。

 

2004年乐友率先在行业确定连锁店+网上商城+直购目录“三位一体”的销售通路，解决母婴消费市场“去哪里买”的问题。2005年，各地母婴用品店开始疯狂生长，一系列母婴用品店和垂直母婴电商扎堆上线。已经在电商与实体道路上深耕五六年的乐友此时并没有急于冒进布局连锁，而是时刻保持对80后父母消费行为与习惯的关注。2008年，乐友在北京开启了为"80后"量身定制的母婴世界，再开孕婴童业的全新门店标准。此后，乐友正式确立并实施"十城百店"、"百城千店"的战略扩张。

就在母婴行业市场朝着品牌化、品质化进阶时，电商行业的井喷再次给母婴市场带来阵痛。特别是2012年前后综合电商巨头先后上线了母婴类目，母婴电商开始强烈冲击终端，“在哪里买才最划算？”一时间，消费者也陷入走到哪里都在线上线下搜索比价的怪圈。在这场线上疯狂冲击线下对抗战中，早已积累丰富线上和线下会员数据库的乐友，更懂得多场景下人们的消费需求，2014年乐友也全面打通线上线下关联，开启“连锁店+APP+电商平台”的全渠道经营模式。

 

2015年后，随着90后迈入育龄的黄金期，新生代的孕育观念和消费行为也全面升级。针对新崛起的90后潮妈，乐友也进行了一系列社群互动和新媒体营销方式的变革，乐友建立了3500个妈妈社群，并创建了513孕妈节，913新生儿节，与众多重视品质的时尚孕妈、智慧育妈们创造更为美好的时光记忆。与此同时，乐友也以不断升级的消费场景，满足新生代父母对全球精选商品的需求；以乐友到家一小时达的物流体验，满足新生代父母高效育儿需求；以技术赋能新一代的智慧店面系统，打造全渠道智慧母婴生态。

当2017年互联网人开始试图用“新零售”来改造线下时，除了既有的“线下门店+会员体系”之外，乐友也开始了自己的新零售尝试，创始人胡超认为新零售是一个“系统发力的过程”，“全渠道”在用户体验一端意味着购买路径覆盖的完整性， 总的来说，在乐友“母婴新零售”的实践中，客户思维是底层，而当消费者需求发生细分时，则要求团队摆脱路径依赖，通过“与时共进地用新的技术”来实现效率提升的本质。

 

从全渠道、供应链、模式上看乐友的母婴零售方法论

 

乐友作为国内孕婴童行业的先行者，始终保持行业领头羊地位，乐友的模式值得业内思考，从乐友的门店策略，供应链、共享经济的母婴新零售和特色之处，我们来一起看看有哪些值得借鉴和学习的地方。

 

门店：一城多店

 

从门店上看，乐友开店模式与其他孕婴童企业不同，每进驻一个城市不是仅选择几个重点商圈开几家大店就结束，而是在这个城市尽量合理开设多的门店。

 

正常的一家母婴店的有效服务范围一般只有周围3公里，很明显如果只在城市重点区域开设2-3家大店，更多的顾客享受不到便利的服务。但是如果门店数量达到一定规模就会形成一张服务网络，不仅服务范围扩大，还可以根据这张网做一些其他的增值服务。很明显乐友就是这么做的，一城多店的乐友，配合乐友APP和网上商城，不仅可以满足顾客线上订单门店取货的需求，还可以满足更多顾客随机性的需求。

 

供应链：专注且深耕

 

产品及产品质量安全问题是任何行业的重中之重，只有专注一个领域，提供好的产品和服务才能赢得顾客青睐，母婴行业更是如此。近年来，母婴垂直电商在资本的支持下，发力线上盲目为了追求GMV而求大求全，与天猫京东等大型综合性电商平台竞争，大打价格战，而服务与产品质量并没有跟上，而且盲目扩张经营诸如化妆品、家居生活用品等与母婴无关的品类，导致不仅毛利极低、费用激增、企业发展方向混乱，甚至亏损至倒闭的母婴垂直电商企业很多。

 

而反观乐友在这方面表现的相当冷静，乐友专注面向孕妇到6岁以下婴童市场，深耕这一方面供应链，不会盲目寻求多元化发展，也不会盲目放弃利润求大求全。

 

相关数据显示，乐友经过多年在供应链方面的深耕，在厂家方面积累了众多资源，与之合作的供应商及厂商超过530多家，遍布全球21个国家。乐友不仅可以从生产厂家直采直供，而且凭借千万级的会员规模和全渠道的体验优势，乐友也成为一些国际婴童品牌进入中国市场的首选合作零售商。

 

以跨境海淘来说，随着这一领域的火爆各家纷纷上马，但是带来的是产地来源不清，质量参差不齐的后果。同样，乐友也上线了海淘，但是乐友的海淘由境外厂家直供，还会请到国外的品牌商领导亲赴乐友各地旗舰店开展体验活动，让各地消费者可以随着品牌商一起体验跨境产品，将纯电商平台上那种看的见但是摸不着的跨境消费变成了时尚且创新的体验活动，受到了消费者的好评。同时，乐友在门店设置了海淘产品体验区，消费者可以现场体验然后下单，这化解了海淘一族单纯看图片和评论下单的盲目性。

 

同时，在自有品牌方面，经过多年来的供应链深耕，除了和品牌商建立直接的授权合作，乐友自身也推出了包括安全健康孕婴童服装品牌歌瑞家（greatfamily）、安全健康母婴用品品牌幼蓓（Ubee）、早教玩具专家品牌字母（Alphabet）、综合全球生产资源的洗护品牌伊瑞丝（Eress）等深受消费者信赖的OEM品牌来满足差异化的购物需求。

 

新零售：母婴共享经济

 

当传统零售进入新零售时代，纯电商或者纯门店在未来的道路都很难走，线上线下融合的全渠道已经成为历史的必然。从乐友发展历程来看，对新零售似乎一点也不陌生，对于线上线下融合，乐友也是走了很长时间。

 

但是乐友在新零售道路上走的有一点不同，乐友在商品零售渠道上采取战略合作、在母婴服务上采取全方位生态圈的轻资产模式，同时可以做到大数据、会员、营销和自主品牌体系的共享。

 

在连锁渠道拓展上，纯自营的门店在速度，资金链压力上要求很高，而通过加盟与区域合作相结合的模式可以快速拓展门店，抢占市场份额。

 

在加盟合作的发展过程中，乐友主要采取与地方龙头商业企业进行强强联手的战略合作模式。自2016年6月与秦皇岛兴龙广缘超市开展合作后，乐友作为母婴新零售的代表，便迅速通过灵活多样的零售终端形式与传统百货、超市、药店连锁、医院、大健康等不同业态的合作伙伴合作提供多样化的零售服务终端解决方案。

 

除了上述线下渠道共享，乐友与战略合作伙伴也进行线上渠道共享。自2014年10月发布了O2O全渠道战略，推出“APP+网上商城+连锁店”的线上线下全渠道一体化的母婴零售解决方案，要将所有的销售渠道打通。已经完成了线上线下会员，商品，订单，营销的打通，实现APP、网上商城、连锁店三者之间的互融互通。那么就表示无论是战略合作伙伴或自营门店都可以享受同样的大数据、会员、营销和自主品牌体系。

 

通过乐友母婴新零售的实践可以看到，母婴零售商及其他从业者在紧抓新零售发展机遇，进行全渠道布局时，一定要有客户思维，以新技术、新媒体为依托，更高效地接触客户、理解客户，从而更快捷地满足客户需求。

 

就如胡超在之前的访谈中所强调的，“母婴大智慧时代，乐友将在精选全球供应链，保障安全、健康、高性价比的基础上，为母婴消费人群带来更为智慧的、全场景的、便捷的购物体验，同时，也将打破服务边界，通过更多异业合作，为用户带来更多的服务，建立更具时代个性的母婴社群文化。”