导读：零售业态的不同，本质是满足不同场景需求，然而就目前来看，业态与业态之间的区别已经越来越模糊，业态之间的壁垒已经低到可以随意穿越，母婴行业也是如此，线上社区电商和线下专业连锁等多元业态百花齐放，互相支撑。据CMS招商证券数据显示，现阶段，从渠道上看，线下份额更大，线上增速更快，区域性的母婴连锁店是最主要的业态。那么，面对新生儿出生人口的下降和线上电商渠道的竞争，未来线下母婴零售的渠道竞争力在哪里？

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体验式消费：“多元产品+进阶服务”

有数据显示，2019年母婴行业整体市场规模超3万亿元，复合增速超过15%。其中，母婴产品市场规模超过1.7万亿元，母婴综合服务市场规模也超过1.5万亿元，且发展潜力更大。

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零售行业的变革已经进入深水区，纯粹靠商品差价赚钱的时代已经过去。当下90、95后已然成为母婴主流消费人群，他们除了看重产品的性价比，更深层次的是要感受服务，寻求体验。尤其是当下母婴店数量越来越多、门店商品同质化严重，基于此，母婴综合服务成为构建渠道价值的一大利器。

有调查显示，目前门店中已经开设的服务项目有宝宝理发、月嫂服务、中医药浴、产康、月子会所、宝宝推拿、宝宝游艺、摄影、宝宝游泳/洗澡、早教机构。

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目前排名第一的是宝宝游泳/洗澡，占比77.6%，虽然其本身盈利点不高，但是作为引流工具而言，婴幼儿游泳项目可以给母婴店带来了大量的客源，长远来看，当你的顾客圈不断壮大时，效益翻倍只是时间的问题，婴儿游泳是一个入口，也可能是一个突破口，需要注意的是宝宝游泳/洗澡市场已经较为饱和，未来增速仅为10%。其次是宝宝推拿，占比46.4%，目前来看，小儿推拿行业仍处于早期发展阶段，市场前景广阔，门店此时入局并非没有机会。排在第三的是宝宝理发，占比44.8%，算是在儿童业态见涨的环境下催生出来的细分市场。

“产品＋服务”其实就是将产品的使用价值不断优化和升级的一个过程，母婴零售门店需要不断满足客户和市场的需求，使产品本身的经济价值实现最大化。以爱婴室和孩子王为例，凭借“专业+品质+服务”构筑渠道价值，依托品牌和资金优势进行线下渠道整合扩张，是母婴消费市场的风向标。

低线市场消费力逆袭，为线下母婴零售注入新活力

就目前来看，母婴市场上最具潜力的三类人群为低线市场、90/95后父母和二胎家庭。在新生儿出生人口下降背景下，消费升级取代人口红利成为母婴行业发展主要驱动力。《2019年下沉市场图鉴》将下沉市场定义为“三线及以下城市以及广大乡镇农村地区”，这实际上是一个人口高达6.7亿的广袤市场。有数据表明，6.7亿下沉市场用户体量，占据超过一半的市场规模。

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从上图可以看出，上线城市在母婴店消费仅占23%，而低线城市在母婴店消费则占37%，相较于上线城市，低线城市消费者更偏向与去母婴连锁店进行消费。确实，对于低线城市的妈妈们来说，焦虑是来自对科学育儿知识的缺乏，老一辈的育儿经与新兴的育儿理念激烈冲击下，使得她们对自己的育儿方式存有太多不确定性，而线下母婴店导购可以提供的专业的育儿知识正是她们所需要的。

传统商超份额被逐步蚕食，线下渠道一站式优势不可比拟

从现有的母婴渠道来看，线上电商和线下母婴店分庭抗礼，传统商超市场份额被逐步蚕食。根据尼尔森调研数据，2018年母婴快消品中电商渠道和商超渠道占比分别为37%和15%，母婴渠道占比已上升至48%。

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当前大多数消费者喜欢网购的原因是网络购物没有地点与时间限制，可以随时随地想购物就购物，但是近年来，线上电商也面临流量红利消退、消费者信任度低等问题；线下商超渠道早期优势在于分布较广、密度较高，但在母婴店广泛出现后，商超渠道逐渐暴露出不专业、品类不齐全、没有服务等缺陷，市场规模占比日益萎缩。

虽然目前国内的婴幼儿市场很大，但是缺少一些大的销售平台，消费者需要一个信得过、货品齐全的大型“超市”，以线下母婴连锁店为代表的母婴渠道正式凭借着一站式购物、品牌和渠道双重背书以及专业化咨询和母婴服务，成为当下消费者更为喜爱的母婴渠道。

写在最后：相比一般产品消费，母婴消费对于产品质量的重视程度更高，而对价格敏感度较低，母婴消费者愿意为更优质、安全的产品支付溢价。而品质安全性一直是线下实体店相较于线上渠道的明显优势，很多电商商品难以溯源，在消费者心中的信任度天然受限。因此，无论电商平台如何发力，零售市场依然会有线下母婴渠道的一席之位。