母婴店不乏这样的员工，口舌伶俐、话术连篇，可以说是“老江湖”了，但就是不成交。问题出在哪儿呢？

 

锦囊一：说得多不如说得少

 

       在卖场上，这种类型的导购表面上看来工作很努力，跟顾客介绍起来嘴巴不停，唾沫横飞，但实际上，因为方法不得当，往往收效甚微。导购说得多不如让顾客说得多。顾客说得越多，我们越能明白顾客心里想的是什么，要的是什么，推荐起来才能够有的放矢，事半功倍。

       销售中最忌讳的是，销售人员一味喋喋不休，而不管顾客是否听了进去。与其自己说一堆毫无用处、没人感兴趣的话，不如巧问少说，尽量引导顾客多说话，从而更好地挖掘顾客的深层次需求，找到顾客的买点，进而更好地推荐。

       高调的顾客，之所以高调，是希望别人看到他高调的资本，那么我们也要投其所好。而低调的顾客，要的是平实和体贴，我们就要以更细致的服务来赢得顾客的满意。有高调的顾客，也有低调的顾客；同样，有急性子的顾客，也有慢性子的顾客。要用快节奏应对急性子，以拉家常面对慢性子。销售如水，如果想赢得更多顾客的心，让顾客记住，甚至认准，那必须要让自己如水一般，遇方则方，遇圆则圆，站在顾客的频道，真正设想顾客此时的所需所求。

 

锦囊二：与其示强，不如示弱

 

       顾客到底要的是什么？一种心理上的平衡，一种满意的感觉，而并不一定非得要一个具体的可以量化的结果。

       很多强势的导购，在和顾客沟通的时候，时时处处都要证明自己是最正确的，自己是最专业的。固然，这一招非常适合不具备专业知识且没有主见的顾客。但是，如果我们遇到的是强势而又理性的顾客，这样做只会让双方针锋相对。

       此时，导购不妨放下自己的专业，用自己的示弱、请教、轻声询问等，来赢得顾客的好感。

       所以，不一定事事非要证明自己是正确的，按照自己的套路走。通常，即使证明了自己是正确的，事情的发展态势也不一定朝着预想的方向发展。

 

锦囊三：读懂顾客释放的成交信号

 

       这包括议价格、提意见、挑剔货、问促销、要优惠、询售后、集建议、谈付款、笑“投降”、爱不释手、脚不动、眼发光。

       顾客和我们谈论价格时，代表他已经对这款商品有了购买的意向，所以才会关心这款商品的价格；当顾客频频对商品鸡蛋里挑骨头，评头论足表达不满时，多半是他已经对商品有了购买的意向，挑剔不足的目的也只是为了下一步的议价，尽可能为自己争取利益；每位顾客都希望自己能够用最便宜的价格买到最好的商品；俗话说，买卖不一心。

       顾客询问促销也是为了能够让自己得到更多的实惠。

       当顾客说出“再优惠一点，我们就买啦”“有什么赠品送啊”“多买可不可以再优惠一些”等话语时，都意味着顾客从心底里已经认定了此款商品，才会谈论优惠条件，想找到价格底线；只有内心决定购买此款商品的顾客，才会关心产品售后有无保证、产品保养、使用期间的维修等问题，所以，如果顾客和我们谈论到售后的环节，那么，可以恭喜自己了，离成交已经不远了。

       有时，当我们滔滔不绝为顾客介绍完产品后，顾客会笑着说：“我服了你啦，你太能说啦！”或者是“我投降，我说不过你。”这些都代表着顾客对我们和产品的认可，此时成交就在眼前；顾客是很有意思的，为了议价，顾客可以有很多种挑剔，嘴巴上一万种不满意和不情愿，但往往他们的肢体语言会无声地出卖他们，比如嘴上说这个东西不好，事实上爱不释手，一直没舍得把产品从手里拿走，一直在端详，这就是顾客内心想购买的真实动作表现。

       当谈论价格已久，却没有结论的时候，顾客也会说“走”来吓唬导购，以便获取最大程度的优惠，为自己争取最大的利益，但有时候所谓的“走”并不是真的，顾客明明嘴上说走，上半身也转过去了，脚却迟迟未动，就是这丝毫未动或迟迟不动的双脚泄露了顾客的内心，其实他根本舍不得抛弃这件商品，只是嘴上说说而已；眼睛是心灵的窗户，当顾客原本平静的眼神突然发亮的时候，说明顾客已经下定决心购买自己心仪的商品，我们如果此时出击，是没错的。

 

锦囊四：挖掘顾客的买点

 

       在和顾客沟通的过程中，很多时候，顾客无意中透露出来的需求都代表顾客的买点，即他此行购物最关注的点、最重要的需求。这时，我们就要根据顾客的言谈找到买点，进行推荐。

       在销售的过程中，往往到最后没有成交的时刻，顾客给予我们最多的理由，就是“价格”。因此，很多销售人员认为，之所以没有成交，不是自己的问题，而是公司产品价格太贵了。其实，我想说，顾客说价格贵，往往只是一个假象。很多时候，顾客走出我们的店门，到了竞争对手那里，完全有可能选择了更贵的产品。顾客表面拒绝的理由，其实绝大部分并非真正的原因。

       那么，这个时候顾客说的“价格”，到底是什么意思呢？它往往代表的是，顾客觉得我们的服务不值这个价格，店铺综合感觉不值这个价格，或者想试探我们一下，这个价格还有多少水分，是否可以探到底价。所以，我们要多观察顾客的行为，找到顾客内心真正最关心与在乎的点。

       例如，顾客问“有没有好一点的”，说明顾客关心的是产品的品质等细节。那么，我们推荐时，一定要多强调自家产品的优良品质。这个时候，如果一味地强调价格划算，正在促销，只会让顾客反感。

       俗话说，一个买点胜却十个卖点。也许那十个卖点顾客都不感兴趣，我们说了也等于白说，只是徒劳无功罢了。但是，买点是顾客最关心的，也是这件产品真正吸引他的地方，更是最有利于直入顾客心的点。所以，找到买点后，就要不断地强化它，使之深入人心，从而成交。

       同时，我们还可以深入挖掘与买点相对应的关联商品，进行连带销售，从而促成一系列与买点相关的产品链推销。