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      母婴零售连锁：高端进口母婴连锁品牌BUY sweet

      坐标：北京

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      会员更深层次互动

      “今天来这里玩的有四、五十户个家庭，孩子和父母加起来，大概有100多人。”

      北京臂湾科技有限公司（BUY sweet）副总经理吴春旭对笔者说，而且走访BUY sweet成长live馆（泰禾店）的那天，是周三。

      “100多人”，这在今天这样的零售环境下，绝对是令所有同行都艳羡的客流量。

 

      母婴零售的“新机会”

      原先商品摆上货架就能躺赚的时代，早已成为过去式。

      尤其是在移动互联网普及之后，电商、微商的冲击猛烈，零售实体的不少品类都开始失守。从纸尿裤到奶粉，从用品到营养品，无论是支柱部类，还是新兴部类，线上都抢占了绝对先机。

      别说是一般消费者了，就连开零售店、母婴店的老板都在用互联网买东西，谁都知道这样的方式，足不出户就能买到优质产品，凭什么苛求顾客就一定要到店里来消费呢。

      2018年下半年，整个零售行业出现断崖式下跌，尽管母婴行业是一个抗周期型行业，但快消零售的“下行”之风很快就会波及母婴零售，就是因为，客流量锐减。

      所以，你能看到现在越来越多的母婴培训课程开始关注的方向是，如何提高进店量，如何实现会员转化，也有越来越多的微信小程序“横空出世”，通过裂变优惠，实现引流。

      探究这些“花招”的发力点基本都是，零售实体如何把商品做好做精，如何给消费者提供优质平价的商品，吸引其持续购买。

      一旦有比这个更划算、性价比更高的渠道推介同类产品，他们立马就会“粉转路”。

      究其根本，没有关注到人本身，还是在产品层面做文章。

      BUY sweet品牌总监罗雯说，“现在的消费者其实不缺产品，东西在哪里都能买到，相反，他们有一些更高层次的需求，主要是精神层面的需求，还没有被关注到。”

      所以当母婴零售把关注的目光从商品转移到“人”本身的时候，就会发现，在以宝妈为主的这类群体中，还有一些痛点亟待解决，而这正是母婴零售的“新机会”。

 

      母婴零售的“新职能”

      而根植于北京的高端进口母婴连锁品牌BUY sweet，就在这个最多元化的一线城市敏锐捕捉到了痛点与机会——再小的孩子也需要社交。

      曾有宝妈跟笔者分享过一个有趣的故事：周末带孩子去看儿童话剧，全场爆满，演出过程中孩子笑成一团，家长坐在旁边面面相觑，根本体会不到笑点，而身边的另一位宝妈竟然是第三次带孩子来看这场话剧。

      “这样的话剧，如果单独在家放给孩子看，孩子未必能看完，更不要说连看三遍了。”这与我们去电影院看喜剧的道理是一样的，只要在那样的群体环境下，你才能融入其中，并且笑。

      “我自己的宝贝五岁半，他在家的状态，与在外面、去乐园的状态都是不一样的，从每一个圈子里获取的经验与知识也是不一样的。”作为妈妈的罗雯，也经常带孩子到BUY sweet儿童乐园里面玩耍，她对此深有感触。

      这也让罗雯更加坚信BUY sweet品牌正在做的事情，是走在整个母婴行业前列的。

      BUY sweet隶属于品今控股集团，是集团新金融，新娱乐，新能源，新零售四大支柱板块之一。与一般的母婴零售不同的是，BUY sweet的起步比较特殊——是从“人”出发的。

      2015年，集团旗下的MAMABAY公益母婴室覆盖全国40余个城市400多个重点核心地区。如今越来越多的商场开始设置母婴室，这股潮流就是从这里激发的。

      在消费者看来，母婴室是一个很好的“驿站”，宝妈们可以在母婴室里休息、喂养宝宝，减少了不必要的尴尬。

      而这个母婴室，同时也成为了集团的“观察室”。

      在这里，集团看到了机会：即使是尚在襁褓中的孩子，宝妈也不愿意在家“憋着”，一定要带出来“放放风”，而2岁以上的孩子就更不用说了。并且“不知道去哪里”成为大家比较发愁的事情，于是只能来逛商场。

      两年后，集团项目落地，BUY sweet品牌正式创建，采取“新乐园+新零售”的模式，将儿童游乐与新零售相结合，BUY sweet购物甄选来自世界各地近200个知名国际母婴品牌与产品，BUY sweet乐园是以高科技AR互动实景游戏为亮点。

 

 

      两个板块中，以儿童乐园为主。

      BUY sweet四惠店，零售面积50㎡，乐园面积70㎡；

      BUY sweet动力港店，零售面积100㎡，乐园面积300㎡；

      BUY sweet泰禾店，零售面积，50㎡，乐园面积950㎡；

      从BUY sweet北京的直营店来看，零售占比越来越小，乐园的面积占比直线攀升，原本该占主导的零售业态成为锦上添花，这种模式已经演变成了一个带点零售功能的服务店，服务才是重头，玩具和零辅食只是带着卖卖。

      BUY sweet满足的，已经不仅仅是零售，而是一个新的需求。

      “第二空间”模式

      目前，BUY sweet品牌项目已完成华北大区、长三角福建大区、西南大区、中西部大区四大片区布局，加盟店开业数量已达20余家。

      这说明，消费水平可能会被划分成为一线、二线、三线，但是作为“人”的需求，无论在哪里都是一样的。

      所以，BUY sweet要打造的是，除了家以外的“第二空间”文化，给孩子提供一个社交平台。

      除了家以外，不去其他地方，就来这里，可能吗？

      当然可以。吴春旭介绍说，“在乐园配套项目方面，要选准。”

      BUY sweet选择的是，当下最为流行的国学与烘焙，一条教育线，一条兴趣线。

      从社会环境来看，国家文化建设现在的基调就是，重视国学教育，加强文化认同。

      往大了说，这是将中华传统文化视野视为最深厚的软实力；往小了看，在孩子成长过程中，国学精华的积淀与熏陶，对孩子的身心健康具有重要作用，应该被列为一门必修课。

      因此，BUY sweet联合长沙岳麓书院及凤凰网共同打造了“非常国学课”培养计划，将我国著名的“四大书院”之一长沙岳麓书院、企业、科研机构等优质学习资源、导师资源、场地资源整合起来，成功构建了沉浸、穿越、互感的体验课程和模式，为会员家庭营造了一个可持续发展少年成长的国学体验馆。

      BUY sweet研发的国学课，立足于传统的儒学思想与现代教育，从中探寻和继承的思想精髓研发课程内容，并从孩子的兴趣点出发组织体验学习，提供包括传统文化、人文艺术、领导力、研学营等素质能力内容。

      在课表上，国学课每周要占到五节课及以上，每场学员都爆满。这足以证明，BUY sweet国学课的重要程度以及受欢迎程度。

      “在北京很多小学，孩子们从一年级就要求学习，每天晨读都要学习国学，这个趋势很快就会推广至全国。”罗雯说，这是沿着教育路线走的。

      而烘焙，也是有效加强亲子互动关系的课程之一。

      BUY sweet不断深化儿童乐园项目板块，推出以糕点烘培为主的手工DIY课程，集创意性、娱乐性、趣味性、教育性于一体，根据不同年龄段细分不同课程教学内容，每周一节，参与率极高。“孩子与家长共同制作的不仅仅是一块蛋糕，更是一件艺术品，这是最高质量的亲自陪伴。”

      这是根据兴趣线规划的，这类课程还有舞蹈课、手工课、体能拓展课等等。

      而且，在BUY sweet看来，不仅是孩子需要社交，家庭与家庭之间也需要互动。

      “家长带着孩子来到了BUY sweet以后，可以很放松地享受吃喝玩乐，尤其是作为闺蜜的宝妈们能够带着孩子在这里放松的聊会儿天，小孩在儿童乐园里面也可以边学边玩，同时，我们能够给他们提供更为优质的生活产品。”罗雯介绍道。

      能实现家庭与家庭之间互动的首要前提就是，BUY sweet的定位：全高端进口，且开在小区附近。

      一般来说，同一小区的消费者消费层次与水平基本上是在同一水准的，再加上热衷于进口品牌与产品，这部分消费群体的需求是一致的。“所以，他们愿意孩子到乐园里来玩，来体验。”

      “接下来，BUY sweet还将组织家庭到外面的世界去，比如一起登山、踏青等，实现更深层次的互动。”吴春旭说。

      而这些，在BUY sweet是能够轻松实现的。