新主流·类型

      母婴零售连锁：谷根孕婴

      坐标：山西

 

      新主流·品类

      母婴实体做电商

 

      新主流·视野

      会员管理其实很简单，核心就是“人”。

      没有电商销量的实体店没有未来，要么等着被吞并吃掉，要么就等着自我灭亡。

      这是此次拜访谷根孕婴董事长李志恒的过程中，听到的最为惊悚的一句话，将原有的电商与实体店之间的竞争认知彻底打破！

      电商对母婴实体店的冲击由来已久。大型母婴连锁家大业大，冲击最为明显，因此也最早开始反击，不少连锁投入上千万搞电商，打算仗着更为熟悉的供应链，做独立的电商平台，跟天猫、京东对抗。

      结果呢？大多数连个响动都没有，投入的资金打了水漂。

      谷根呢？

      “在线上线下同价的情况下，电商下单量已经占了谷根20%的份额。”李志恒说。

      凭什么李志恒就成功了？

      42万的微博粉丝、超过300万的线上直播，你很难想象这是一个60后老总的新时代互联网成就。

      别的大连锁投资互联网，想的就是提升销量，跟天猫淘宝PK。而李志恒的谷子网，从创建开始，定位就是媒体，是要给实体店引流的，“最早的目标是引流要达到30%。”

      这是什么逻辑？

 

 

      做市场的基因

      1999年，还在体制内的李志恒，就跟着朋友一起去听营销课，学策划。2003年，李志恒下海创业，开了一个广告公司，做一款名为“润康”的保健品。

      李志恒大概也想不到，机缘巧合之下代理的这款产品，居然就成了他母婴事业的起点，也塑造了谷根的特点。

      20年前的保健品行业，正是风起云涌、泥沙俱下的黄金年代，但是当时李志恒就意识到不能像一些保健品流派一样做过度营销，否则不能长久。几轮尝试下来，这个保健品被定位为孕产妇的营养包。

      这个定位不但恰如其分，还误打误撞瞄准了一个潜力巨大的市场。如今单是润康营养包，全国就能做十几个亿。

      李志恒在写字楼里开了业，雇佣的第一个员工居然是不是业务员，而是——编辑。

      谷子网编辑部

      为什么要招个编辑？

      因为公司开展的第一项工作就是编辑出版直投杂志，免费送给孕妇。

      为什么要做直投杂志？

      因为保健品的销售启动，必须先做市场教育和推广，单纯的广告是没有用的。

      就像当年史玉柱复出操盘脑白金，第一次在电视上投放广告，广告成本都没收回，就是因为电视广告是针对不特定大众的，精准度差，而且广告没有足够的空间做教育，无法击穿目标市场，解决产品上市期最重要的市场启动问题。

      之后，史玉柱调整策略，精心打造了一本《席卷全球》的软文文摘，早期聚焦失眠的中老年人，让他们了解褪黑素，从健康原理上讲解脑白金概念。

      史玉柱曾说，“在弱小的时候，不要蛮干，要巧干”。这里的巧干，指的就是他的公关先行法则：利用软文、事件等软性手法，巧妙地启动传播。

      李志恒代理的润康营养包面临的情况跟脑白金一样，面对有营养意识但是没什么营养知识的孕妇群体，润康这个新产品，新品牌，以及其背后的新营养理念，无人知晓。

      李志恒要做的第一件事，就是找到目标群体，普及新营养理念，在这个传播过程中，软性植入产品和品牌信息。

      那个时期，消费者获取消息的方式非常单一，只能靠报纸、杂志和电视，报纸的主力受众是男性和中老年人，年轻女性青睐杂志。

      不过，在当时的太原，只有学历、收入较高的女性才会去购买杂志，“大部分的孕妇，不论是学识还是收入，普遍偏弱，5块钱买本杂志对她们来说还是很奢侈的，不如直接送。”李志恒说。

      5元一本的印刷费，一次印刷就是5000份，一口气就做了2期。一下子抛出去5万块的费用，在那个年代不是一个小数目。

      1万本杂志撒出去了，连个响动都没有。业务员跑批发商，到终端铺货，甚至做直销，一直都没有动销的动静。

      最艰难的时刻，公司的现金流3天之后就要断了。“3天之后还没有动静，就关门。”李志恒当时已经做好了打算。

      然而，转折点出现了。3天后，李志恒收到了第一笔回款5000元。之后的几天内，陆续收到几万块回款。虽然还没有覆盖杂志印刷成本，但是这已足够让整个团队信心大增。因为实打实的回款说明派送直投杂志是足以带起销售的。这条路是对的。

      以今天的标准来看，那个年代的孕妇，知道的孕婴知识实在是少得可怜。就是这点可怜的知识，可能还主要来自妈妈和婆婆。李志恒的直投杂志，给她们打开了一扇新的大门。

 

      精准的投放

      但是，如果只是印刷个直投杂志，就能撬动市场，就把事情想简单了。

      直投杂志的第一个难题，是投放要精准，也就是要派送到目标受众手中。

      李志恒选择了医院的孕产候诊室。

      他发现，这些在候诊室门外的孕妇特别喜欢这一类杂志，杂志上的内容也正是她们此时所需要的。

      即便在手机互联网铺天盖地无处不在的今天，医院的孕产候诊室都是直投杂志最好的发放地。孕妇候诊的场景是封闭的，她们在等待过程中百无聊赖，一本母婴类的杂志又恰好针对她们的痛点和盲点，打开率高得惊人。

      直到今天，每天上午，谷根门店都会派2名店员去医院分发20-30本杂志，开拓新客的同时，会发放一些孕妇的待产包。消费者只需要下载谷根孕婴app、添加店长微信后，就可以免费获得待产包和优惠券。

      事实也证明，在医院寻找潜在顾客是明智的。因为顾客在医院忐忑的等待过程中，谁送来了专业的产品和精准的知识服务，就相当于雪中送炭，势必会在消费者心中形成亲切而专业的品牌形象。

 

      到位的内容

      直投杂志的第二个难题，是孕妇要能看得进去。不能让孕妇随手丢掉直投杂志，还要打开认真地看。这一点，尤其难。

      很多直投杂志都是纯粹的广告，但是李志恒的第一本直投杂志看起来并不像卖产品的。

      限于成本，这本直投杂志是黑白印刷的，大部分内容都是孕婴知识，除了四封，中间还有4页是彩页。

      至今，李志恒都对中间这4页的彩页津津乐道。因为这4页上的是消费者照片，而且还是当地的真实消费者。

      一个孕妇，拿着产品摆拍一张照片，下面的配文是：山西太原第十二中教师 张媛的营养观⋯⋯。

      现代传媒业证明，人们更关心身边的人和事。这就是为什么在2000年前后，中国纸媒的最大赢家是本地的都市报。身边人的推荐，往往比明星还有用。用一个真实的太原孕妇老师的话来代言，这种近乎邻里的亲身证言，更有说服力，更容易引发跟风的购买。

      20年前，热爱摄影的李志恒就本能地注意到图片比文字更有说服力。他非常重视这4张彩页照片。当时公司没有闲钱，他就租了当时还非常稀罕的数码相机，给顾客模特化妆，亲自上阵拍照。

      李志恒对内容的极端重视，一直延续到现在。

      最开始，李志恒的直投杂志一年6期，如今缩减到一年4期，因为互联网起来了，他就做了谷子孕婴网；APP起来了，他就做了谷子孕婴App；直播起来了，他就做了谷子孕婴网直播。

      每一个互联网的新内容平台，他都没有落下。

      谷根有一个其他零售商都没有的部门——编辑部。从第一个员工负责内容开始，到如今专业的内容团队已经有7个人了。为了迎合时代和消费者的特点，新晋的主编已经是89年的，90后时尚小编已经成了标配。毕竟90后开始当妈了。编辑人员都是新媒体人出身，而非其他部门员工过来兼职打酱油的。

      专业媒体人，就能做出专业媒体事。

      比如直播火爆，很多人都觉得如今的直播门槛很低，架上一台手机，下个直播软件，找间屋子，弄个能说会道的主播，不就搞起来了？

      搞起来容易，问题是有人看吗？如今那么多直播平台，真正红起来的主播又有几个？

 

      谷根直播有三类主播：

      一类是邀请一些美妆达人、直播秀大咖，这些人本身就是市场锻炼出来的职业主播，自带粉丝，直播自然没什么问题；

      一类是谷根自己培养的主播，比如现在已经打出名气的高姐姐；

      还有一类是专家，医生。很多人认为，孕妇宝妈最信医生专家了，她们说什么就信什么。实际上，大部分医生专家，面向普通消费者的讲课都是非常专业枯燥的，因为他们本身不是科普专家，90后的宝妈不喜欢说教，不爱听。

      “我们要让专家说90后爱听的话。”因此，直播的专家都会拿到一份生动活泼、深入浅出的直播稿子，在相互协商、确定内容之后，才能开始直播。

      再大牌的专家，也要走这样的流程。山西省妇产科第一人在直播当天，就破了300万的观看量，这样的成绩绝非只是“妇产科第一人”这样的威名所致，细致的内容策划同样起到了重要的作用。

      现在谷根每周都会有一次直播。直播已经成了谷根各种内容产品里，受众参与量最大的内容输出地。在直播中，谷根不会去硬推产品，而是在直播中偶然露出，很是自然的软推。

      比如说要上一款洗护产品，作为新款，在直播过程中，就会讲到如何去安全合理地使用洗护产品，以主推产品为例，去介绍功能等优势所在，而不是去抱着卖产品的目的做直播。产品信息的植入身段非常软，并配合各种促销活动，将顾客引导到谷根门店，或者当场就在APP或网站下单。

      谷根的直播，通过滚雪球的积累，现在每期已经有几百万的观看量，这是非常惊人的。更重要的是，它还顺带解决了母婴店近几年的一个重要痛点：导购的专业度。

      这几年母婴知识通过移动互联网的扩散，让顾客的专业度水平飙升，门店原来的导购已经不足以应对宝妈提出的各种问题了。导购是母婴店最重要的销售抓手，导购不灵了，门店销量就要扑街。因此很多母婴店老板纷纷砸入重金，培训导购，以至于兴起了一股“导购升级营养师”的行业风潮。

      实际效果呢？

      差强人意。用导购的话说，当初我们就是考不上大学才来当导购的，如今这专业度要求，能过关我们当初不就上大学了吗？

      因此很多营养师考证，都成了走过场。

      这导致门店老板们陷入了一个尴尬境地：不培训，水平肯定上不去；培训了，水平提高也不明显，投入却明显增加了，值当的吗？

      如今，大多数母婴门店会在消费者进店之后，疯狂介绍，具有很浓的推销意味。没办法，顾客留给你的时间不多，自己又没有达到足够的专业度，能用精彩的专业知识吸引住顾客驻店一个小时，那就只能抓住有限的时间疯狂推销吧！

      而谷根的直播则一定程度上解决了这个问题。

      导购不专业？没关系，直播的这位够专业够权威够魅力够有说服力就行。让100个导购都专业，很难；让镜头前的这位很专业，水平远超顾客，难吗？

      于是，谷根通过直播，把导购的专业征服工作前置了，顾客在进门店之前，就已经被教育过了，这就大大减轻了导购的工作量和专业度。

      由于今天的谷根实行线上线下同价，因此，有的顾客甚至不会去门店，直接就在网上下单了，就近的门店会送货上门。门店每天都会在客流低谷期，安排店员骑着电动车去送货。随着送货量越来越大，谷根现在已经为门店配备了专门的送货车和司机。

      送货量有多大呢？

      “电商下单量已经占了谷根20%的份额。”李志恒说。

 

      谷根的选址逻辑

      在互联网人的眼中，李志恒在做的简直就是最潮的内容电商了——通过专业内容吸引消费者，之后通过专业度和权威性，达成销售。

      但是在广告业出身的李志恒眼中，他是在做营销。他有一句著名的话：“先营销，后开店。”

      谷根在母婴业以奇葩著称——他起家的那几家店，都是开在写字楼里。这在传统零售业看来简直是不可想象的。但是从营销的角度看，这又非常合乎逻辑。

      传统的零售业，必须在沿街开店。因为传统门店都是冷启动市场，开业之前没有任何市场和公关活动，门店以及开业本身，是启动市场唯一的广告。为了让更多人看到这个广告，门店选在什么地方就非常关键，这就是为什么传统零售业最关键的头三项要素是：选址、选址和选址。

      也因为这个原因，传统零售业是不打广告的，没有广告预算，因为门店和店招就是最大的广告牌。

      但零售业是否只有这一种做法？

      其实不然。

      实际上，现代大型商超为了招揽更多的客人，在超出自己商圈的地方，都会派发大量促销直投杂志，并安排固定的购物班车。这就是“心智占领+客流拦截”的打法。

      国美苏宁鼎盛的时候，则常常看到他们遍布报纸、户外和电视的促销广告。他们的促销力度很大，但是要把这些促销信息传达给更多的顾客，抢占更大的市场，就必须付出巨额的广告费。

      而到了天猫京东时代，没有了门店这个实体广告牌，那就得完全依赖广告了。君不见，一到了“双十一”这样的大节，天猫京东苏宁易购的广告，从实体的地铁、户外、楼宇，到线上的电视、网站、APP开屏，几乎无处不在，其花费都是十亿量级之上。

      花这么多钱，干什么用的？

      用来占领消费者心智的。

      从这个角度看，没有一家门店开业，不需要占领消费者心智的，只是条件不同，手法不同而已。

      很多人认为李志恒切入母婴零售行业的成功，是来自剑走偏锋的选址策略，这是大误。

      其实门店选在什么地方，是结果而不是原因。顾客上门，是你占领她心智的结果。你先占领了她的心智，她到你的门店来，就是水到渠成的事，至于门店是在街边还是在楼上，对于标配电梯的楼宇来说，区别不大。顾客被谷根的内容吸引，想到门店一探究竟，这就不是漫无目的地瞎逛街，而是目标明确的点对点拜访，只要不是偏得离谱，门店在什么地方重要吗？

      如果反过来，你没有占领消费者的心智，顾客都不知道有你这么个店，那么你得到客流的唯一办法，就是站在她前进的方向上。这就是为什么门店大都要在一层的底商，人流量越大的十字路口，店租越贵，甚至为了拦截客流，大家都是要占道经营的——你没有占领心智，就只好占领街道了。

      实际上，现在谷根的实体店数量远超写字楼店。创业初期选在写字楼，无非还是资金不足所致。毕竟街边店还是比写字楼要方便，有了实力的谷根自然要选择更容易成交的地方。不明白背后逻辑的人会被谷根的选址策略搞晕，实际上，李志恒的逻辑从来没有变过。

      今天谷根到外地扩张，采用的依然是直投杂志先行的热启动市场策略。店没有开，先撒几批直投杂志到医院去，先声夺人，门店还没开张呢，当地孕妇圈就知道了有这么一家谷根新店要开张。这就相当于房地产销售行业的“提前蓄客”，蓄客蓄到一定水位，再开店“开闸放水”，新店在当地站住脚跟，就是水到渠成的事情了。

 

      公关引流

      在这个策略中，有一个关键点：谷根的直投杂志不是打广告，而是以内容为先导，传播母婴知识，建立谷根友好的品牌形象，这是营销上经典的“公关第一，广告第二”的传播策略。

      我们要认识到一个残酷的事实，传播遵循的是马太效应：受关注的，就受到更多关注；不受关注的，大众压根儿不睬你。

      让我们假想一下，如果谷根的直投杂志里都是推销产品的广告，或者是谷根门店的开业促销，会有什么结果？

      大部分的孕妇和宝妈大概扫上一眼，就会扔到一边。这样的广告，我们每天看得还少吗？还印在纸上给我们看，土不土？！

      是的，广告已经失去了关注度——广告数量增加，边际效应递减，人们熟视无睹。今天，除非你像天猫/京东/OPPO/VIVO之类的巨头砸入巨资把水彻底烧开，否则一般的广告都是打水漂的。甚至像VIVO这样的明星代言收割机，都要在新款手机上市发布会上，搞出一个“董事长落水”的新闻，才能把新品上市这件事刷上头条。

      事实上，把广告做成新闻报道的样子，绝非今天才有的思想。远在半个世纪前的大卫·奥格威时代，广告人就已经发现了广告公关化的重要意义：提升广告的关注度、可信度，以及实际营销效果。

      大卫·奥格威当时就指出：把广告按照编辑的格式进行排版，能够显著增加广告的阅读率。

      史玉柱也在20年前发现了这一点。他的做法被称为“软文”。按照这一方法，史玉柱团队在操作脑白金的时候，炮制出了一系列看起来特像新闻的“广告软文”：

      《宇航员在天上怎么睡觉？》

      《一天不大便相当于抽10包烟》

      《人类能够长生不老吗？》

      ⋯⋯

      今天谷根的杂志，是按照时尚杂志来编排的，看起来就是一本时尚杂志。而做媒体的都知道，所有的时尚杂志，本质上都是一本产品广告大全，只不过，这本广告做得人人爱看。这印证了一个古老的道理：人们并不讨厌广告，人们讨厌的是没踩到点儿上的广告。

      如今谷根在山西境内，以及某些省外城市的拓展开店，都比较顺利，根本原因就在于此。不要小看那5块钱一本的直投杂志，它一直是谷根热启动市场的关键利器，在移动互联网时代，更是如此。

      有人会生疑：都手机党了，杂志会有人看吗？

      要在外地让别人知道谷根孕婴网，谷根APP，你知道要花多少钱吗？

      京东天猫这样的超级品牌，获客成本已经高达200多元了。不然马云为什么要买下大润发，腾讯要入股家乐福？不就是因为线上获客成本飙升，反超了实体店，衬托出实体店引流的便宜了吗？

      这就是在互联网都迭代了不知道多少次之后，谷根还坚持印刷并免费直投杂志的根本原因之所在。

 

      筛选顾客

      创办这本直投杂志的时候，李志恒还只是想把润康这个保健品卖出去。但令他意外的是，来到他那个小小的写字楼店的女白领和公务员孕妇们向他提出了更多的需求，启发他将业务迅速延伸向了整个母婴产业。于是，奶粉、纸尿裤、用品⋯⋯各个细分部类就都来了。

      今天回头看，李志恒进入母婴零售业并且如此独树一帜是始于一个非常偶然的产品代理，但其背后却隐藏着一个必然的市场规则：孕妇才是整个母婴产业最重要的入口。

      母婴产品是典型的“低关注、高介入”的消费品。什么意思呢？就是你没怀孕生孩子，你是根本不会关心这方面的资讯、产品和品牌的，这便是“低关注”。但是一旦怀孕当了妈妈，就会开始高度关注这方面的信息，甚至达到“研究”的程度，即所谓“高介入”。

      这两个截然不同的阶段，分水岭在什么地方呢？一位女性是在什么时候摇身一变成为母婴产业入口的？

      就在医院妇产科被确诊为“有喜了”的那一刹那。候诊的时候还是个妻子，看完出来就是个孕妇了。

      对于女性来说，这是人生中最重要的一个时刻，这意味着她的心理，或主动或被动地要从女孩升格为一个妈妈。在这样一个剧烈震荡、五味杂陈的脆弱时刻，谁出现在她身边给予安慰和帮助，谁就会占领她的心智。

      这时候出现的谷根直投杂志，对孕妇来说，犹如瞌睡碰到枕头。这就是带她进入孕妇新世界的引路人，让她在最茫然的时刻找到了组织，你说能不受欢迎吗？

      今天很多母婴店为客源发愁，为顾客忠诚度发愁。因为他们经营的部类是孩子出生之后的需求，以孩子为主。而宝妈对孕婴产品的关注，从得知怀孕那一刻就开始了。只做孩子的生意，对锁定顾客来说，太晚了。

      有的母婴店注意到了这个问题，也开始经营孕妇产品，但只是坐等孕妇上门自己来“发现”。通常情况下，这些店给孕妇产品的地方都不大。

      这就是为什么谷根是太原孕婴第一品牌。这个第一，不只是品质上的，价格上的，首先，它是时间上的——它在一个女性得知自己成为孕妇的第一时刻，就已经入驻其心智了。

      这拦截做的！

      有人说了，那我把拦截时间点再提前，我从民政局拿结婚证这个环节就开始搜集顾客数据。

      问题是，你拿到这样的数据，接下来打算干什么呢？开始派发孕婴知识和试用装吗？人家还没怀孕，还处在“低关注”状态，根本不关心啊！

      所以不得不佩服，妇产科候诊这个时间点抓得精准。早了，顾客不关注；晚了，顾客被别人截胡了。

      由于生意是从孕妇阶段就开始切入，谷根的商品结构上，光是孕妇装，就要占掉1/4的门店面积。而谷根最早开始并延续至今的消费者互动活动，是孕妇风采大赛，而不是其他母婴店最喜欢搞的宝宝爬行大赛之类的。

      谷根对孕妇装的关注是空前的。这甚至决定了谷根必然要走上中高端的零售定位。其中的逻辑在于：

      传统女性一旦发现怀孕，孕妇本人的关注点会迅速从自己转投向腹中的孩子，做姑娘时候最无法忍受的邋里邋遢、蓬头垢面也无所谓了。而肯花钱置办漂亮孕妇装的女性，一定是对自己更为关注的消费群体。她们关心胎儿，但对自己也从不放松。她们对生活的要求是精致的。

      而这种精致的生活观，往往是优渥的成长环境造就的。这意味着，她们中的很多人，来自相对富裕的家庭，有很强的购买力。

      “精致的生活观+足够的购买力”，这便是谷根中高端定位的最坚实基础。

      谷根一直坚持给孕妇装这个部类足够的陈列展示面积，因为只有足够的空间，才能展示出高级感。面积这么大，坪效就是个问题。但是，对谷根来说，孕妇装本身坪效够不够，能不能赚钱不是那么重要，因为这个部类已经成为门店筛选顾客最重要的一个过滤器。凡是能被这个部类吸引进店并且消费一定数值以上的宝妈，必然大多是中高端客户，门店的店长和导购自然要加意锁定。

      从这个角度看，成功的中高端定位，并不是自己一厢情愿定出来的，而是通过一系列的手段，从市场上筛出来的。

 

      导购终结交易

      李志恒对于营销的重视，还体现在导购的选择上。他设立了一个标准——大专以上学历！

      大专以上学历有什么好处？

      其他的不说，这些员工有很强的自主营销能力。在谷根孕婴的每一家门店里，都有专门的微营销专员。每个门店统一配备一台iPad，专员在编辑部统一提供的活动文字图片素材中，编辑剪切出符合自己门店风格的图文，积极转发到群里，吸引顾客到门店。

      实际上，几乎每个店员都会做这件事。“在818大促当天，我们的信息扩散都来自于导购们的自主传播，不论是短视频还是图文传播，都是导购自己做的。”

      用总部编辑部统一的图文不行吗？

      不行。因为没有针对性。没有针对性的信息，往往是噪音和垃圾。这也是为什么很多母婴店辛辛苦苦拉起了顾客的微信群，顾客也很期待，最后却变成僵尸群的根本原因。

      店员根据顾客情况自主创作微信时，实际上心里都有目标对象的，因此，微信群里的反馈就比较好，往往图文发出后不久就会有人询问。这样的互动，又激发了店员的创作热情。走访期间，谷根的员工给我们看了几段促销活动的微信视频，水平之高令人咂舌，我们都不敢相信这是一个普通店员做出来的。

      这就是大专以上学历带来的。

      那么关键的问题来了：这个标准，能找到导购么？

      “至少在太原这个城市，还是可以做到的。”李志恒说。“这部分人素质较高，我会在待遇上给予充分的支持。”

      除此之外，谷根孕婴也存在着一定的吸引力。浓厚的文化氛围、层出不穷的会议与报道，时刻体现着员工的价值，让员工时刻能感受到企业对于他们的重视与投入。“以前是我们的顾客，现在是我们的员工，这样的人在员工总体上能占到10%。”李志恒说，正是感受到了谷根的企业基因与文化，这一批人加入到了谷根的团队中来。

      “新员工谁家都留不住，老员工撵都撵不走。”李志恒说。

      新员工入职，李志恒会亲自给讲授两门课程，一门是关于门店的历史与发展，另一门是互联网下的顾问式销售，这是李志恒自身营销学的精华。随后老人带新人，逐级将营销基因传递下去。

 

      营销的奥秘

      李志恒一直是在用营销思维做零售，而不是传统分销零售业最经典的流通思维。

      流通思维，核心在于效率，在于提高周转，把产品的价格降下来，“一样的东西，我的更便宜”，从而掠夺市场。

      这种思维的代表，以前有国美、苏宁，现在有京东。京东之所以亏损也要冲规模，就是因为规模带来效率。规模够大，京东就能上最先进也最贵的物流系统，从立体职能仓库到敏捷配送，效率高，软硬件也贵，只有足够大的规模才能摊销掉成本。

      而营销思维不是卖产品，而是卖价格，即通过产品把价格卖出去。

      卖价格，就是要产生溢价，就是卖得比别人贵，还要让消费者领情，心甘情愿地掏钱，回头还要在朋友圈炫耀。

      所以，卖价格就是通过一系列的活动，让消费者觉得这个产品值这么高的价钱，高价比低价还划算。

      做什么能占领消费者心智，并向她证明高价是值得的，这就是营销的奥秘。

      掌握了这个奥秘，成交是发生在线上还是在实体店，就不是那么重要了。顾客愿意在哪里成交，我们去就是了。

      早在2015年我们中童传媒举办的年度CBIS盛典上，受邀上台对话的李志恒就曾说过，互联网也好，O2O也好，正好是实体店发展的机会。互联网只是工具，我们要用好它。

      其实很多人到今天为止也不理解这句话。在他们的直观感知里，互联网是敌人。它拉走了关注度，抢走了客流，夺走了销量。互联网怎么会是能为我所用的工具？

      当时李志恒也才刚刚投了谷子孕婴网。但是他的思路非常清晰：这个网站是做内容的，是占领消费者心智的，是给生意引流的（不管这个生意最后是在哪里成交的），而不是一个甩低价货的电商卖家。

      李志恒把互联网看成工具，是因为他有一双营销的眼睛。在营销人的眼里，快速，直达，能互动，够精准，互联网毫无疑问是有史以来最棒的营销工具。

      困惑焦灼的母婴实体店啊，我们有营销思维吗？