核心提示：乡镇确实是超市的一片蓝海，现在开发乡镇市场的企业不算少，但缺乏足够的实力和雄心、耐心；随着超市行业以及电商在大城市越来越白热化，超市行业渠道下沉，必将从省会-地市-县-乡镇发展，也就是所谓的渠道下沉。

 

 

      一、乡镇连锁超市增长空间

      1、农业人口收入不断提升，为乡镇消费创造了条件。

      从近年来农村居民收入看，总体呈现快速上升的趋势。尤其国家减免农业税，给予各项农业、生活补贴，使农村居民收入增长速度超过了城市居民收入增长速度。

 

      近年来，城乡收入差继续缩小。2016年城镇居民人均可支配收入33616元，比2012年增长39.3%，实际增长28.6%，年均实际增长6.5%；2016年农村居民人均可支配收入12363元，比2012年增长47.4%，实际增长36.3%，年均实际增长8.0%；2016年城乡居民人均可支配收入之比为2.72（农村居民收入=1），比2012年下降0.16。

      2、乡镇消费出现向城市看齐的特点。

      年轻人外出打工，交通改善，城乡人口流动性高，收入的增长，信息的便利，导致了乡镇的消费开始向城市看齐。比如农村小店里，也卖特仑苏、蒙牛纯甄这些以往我们认为的高端奶制品，尤其在春节期间，供销两旺。

      再比如汽车也开始在农村普及，城市里流行的发型、服装，乡镇很快也会有。如果还完全以过去的眼光来看待乡镇消费意识，认为乡镇是假冒伪劣商品的倾销场所，是过时的看法。

      3、很多乡镇人口规模已经具备相当的商业承载力。

      开超市就得有人来消费，现在农村人口大量减少，乡镇人口如何？

      农村人口大量减少是不争的事实，但从我们实践经验看，乡镇人口还有一定的聚集。有的乡镇有几千人口甚至上万。

      村里的人口虽然不多，但乡镇是农村的中心，农村人口向乡镇聚集的消费趋势不变，尤其是年节、赶场（集）、过会，乡镇依然能把散落在农村的消费聚集起来。
      乡镇的人口稠密度和经济发展程度、人口息息相关，总体呈现出南方好于北方、中东部好于中西部、人口大省好于人口小省、城市周边好于边远农村、工业化乡镇好于农业化乡镇的特点。

      4、乡镇超市的盈利空间较大。

      乡镇超市的商品来源于大城市，加之乡镇偏远、运输成本高、竞争不充分的特点，导致乡镇商品反倒比大城市贵。如果不考虑假货和低端品牌的问题，相同的商品，乡镇超市毛利率大约高于中心城市10%。

      乡镇超市房租普遍便宜，人力成本也低于中心城市30%以上。商品价格高，房租、人力成本低，使乡镇超市具备较大的盈利空间。

      二、乡镇零售商业的现状

      1、大部分乡镇依然以个体商店为主；
      2、少部分品牌店多为加盟或者伪加盟；
      3、商业总体仍然呈现小、乱、散的状态；
      4、没有蔬果市场或存在极小规模的菜市场，或者靠赶集购买。

      我们在乡镇上看的好一点的商店很多是VIVO\OPPO手机店，说明这两个品牌的渠道下沉做得很好。还有一些像样一点的家电商店和服装店。

      乡镇即使有超市，也以单体的超市为主。面积有限，上几百平米的都很少，一般经营管理水平都较低。但也有个别乡镇有上千平米超市，特别长三角人口密集地区、经济发达地区，以及一些大城市附近的乡镇，也有数千平米的超市，主要和当地人口和经济发达有关。

      三、经营管理的主要矛盾和解决

      乡镇超市经营管理中大部分问题和其他连锁超市是相同的，但也有差别，乡镇超市突出矛盾是人员、商品结构、物流配送三个问题。

      1、人员，主要制约是管理人员缺乏。

      乡镇店偏远，管理人员、尤其店长起的作用非常大。但恰恰是店长的来源就是个大问题。

      乡镇偏远，派驻管理人员成本高，即使给很多补贴，工作还不安心。本地招聘管理人员缺乏有效供给，不好招聘。

      总体员工素质偏低，年龄偏大。但员工的稳定性还可以。需要的是加强培训，尤其是本地管理人员的培训。有的乡镇店，损耗比较大，就和管理人员本身有直接关系。

      想搞乡镇连锁超市，一定要建立起来很好的培训体系，可以源源不断的培训和输送管理人员到乡镇店。除了加强日常巡店、现场指导，还要建立培训学院，形成源源不断的输出人员机制。

      2、商品结构是法宝。

      俗话说：十里乡性不同。事实证明，城市店的商品结构是无法完全套用的到乡镇店。乡镇店的消费不仅具有与城市店不同的特点，还有不同乡镇之间的特点。

      比如：辽宁一些工业基础很好的乡镇，居民住的是单元楼、吃的是商品粮，上的是企业的班。这类乡镇的需求偏向城市化，但又没有城市那么高档。

      还有山西的乡镇往往有煤矿，前些年煤矿生意好的时候，乡镇店也能卖高档名酒、名烟。一个1000平米的乡镇店日均销售40000~50000元也很正常。

      南方农业为主的乡镇超市，我们还卖锄头、斗笠，北方的乡镇店有卖笼屉和笼屉布。

      生鲜食品是乡镇超市吸引顾客的法宝，这一点和城市并无差别。虽然农村也产一些蔬菜、水果，但是极其有限的几个单品。所以乡镇超市里面最吸引顾客的，还是肉蛋奶、蔬菜水果这些刚需，这一点与城市的差别不大。对于有些乡镇店，即使车厘子这样的高档水果也不乏消费者。

      这就需要采购深入乡镇，了解不同乡镇的消费特点和产品需求，但采购往往来自大城市，生活在城市里的采购体会不到这种乡镇特殊的需求，又不愿意深入调研，下店往往走过场。这就导致乡镇店的商品结构与当地需求不完全匹配。

      3、物流配送才是关键。

      乡镇连锁超市，物流配送才是成功的关键。

      看似丰厚的利润，加上物流配送，就会吃掉一块。因为每家店的销售有限，很多供货商是不愿意配送的，所以必须建立自己的物流体系，才能满足乡镇店配送要求。

      物流配送是乡镇超市成功的关键，那么生鲜物流配送才是关键中的关键。只有完成了生鲜物流配送，才能够满足顾客的刚性需求，满足自身超市差异化经营的需求。

      有的为了干好乡镇超市，不得不花大力气先做好生鲜物流，这是很有远见的做法。在生鲜物流的支持下，在乡镇的新开店业绩可以秒杀对手。

      那么乡镇超市在开发布点时，也要优先考虑物流和管理半径的问题，有的企业门店布局距离较远，达到上百公里，导致物流成本过高，无法盈利。乡镇店的开发要区域化、密集化布点，由近及远，才可以保证降低物流成本和缺断货。

      乡镇确实是超市的一片蓝海，现在开发乡镇市场的企业不算少，但缺乏足够的实力和雄心、耐心。尤其在人员、商品结构、物流三方面制约较大，但我们相信，解决好这三个问题，乡镇连锁超市会成为超市行业新的增长点。

 

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