文 | 《中童观察》记者 童妖妖

 

受二胎完全开放政策和经济不断发展的影响，越来越多的人把目光锁在婴童市场。

 

殊不知，婴童这片蓝海已慢慢变红，母婴大连锁不断下沉、地域中小连锁排斥外地门店、当地母婴门店之间的竞争也异常激烈，能有一点肥肉的地方，必然是群狼进攻。

 

而抢夺市场百试不爽的方法就是打价格战。

 

山东滕州彩纳爱婴总经理王福航之前对全国二三四线城市有过调查，真正注重服务的顾客只有15%到20%，60%以上的顾客更注重产品价格。

 

打价格战虽然消费者受益了，但苦不堪言的是商家。

 

华中地区的某市国内最大母婴连锁店之一（以下简称W）的店长许坤（化名）就是商家苦恼阵营中的一员，但他并不害怕。

 

因为价格战对一些顾客有影响，但对W的忠诚顾客没有特别的影响，尤其是他们的钻石会员。        

 

 

W的钻石会员是收费的，一年的会员费是198。

 

花198拿到一张钻石卡，能得到什么？

 

1. 返现

 

在门店各种面向普通会员的促销活动之外，全年再返现2%，顶格1000元。

 

每个顾客看到这个198的会员费，和2%的返现率，马上都会打开计算器，看看要买多少才能赚回这个198的会员费：198÷2%=9900。

 

也就是说，一个顾客全年只要买够1万元，就能拿回这198的会员费。

 

W的创业计划书中，曾提到他们调查到的中国新生儿家庭一年在孩子身上的花费是2万元。

 

也就是说，在W针对的客群里，几乎所有家庭买个钻石会员，最后会员费都会返回来。

 

要拿到顶格的1000元返现，消费额要达到5万。

 

在实际操作中，W的钻石消费额基本上都是4万左右，毕竟返现最高额度是1000元。

 

2. 专门的增值活动

 

“我们的钻石会员会有专门的群，是我们专门用来给钻石会员福利的，我们会在里面发最新的促销信息，不仅如此，抽奖活动、秒杀活动都会有。”许坤说。

 

今年7月拼多多在美上市时，国内外一片哗然，但不得不承认拼多多“砍一刀”的社交营销玩的够溜。

 

许坤的团队也学起了“砍一刀”，如果钻石会员拉40多个人来砍，那么顾客想要的这个纸尿裤可以不要钱，吸客效果颇好。

 

那么W发行钻石会员能得到什么？

 

1. 扩大门店营收

 

收费会员锁定了顾客，在顾客想要购买母婴产品时，首先想到的是W的产品，无形之中就扩大了单客消费，最终扩大门店营收。

 

 

2. 提升利润

 

钻石会员大部分是中产阶级，消费水平较高，买的多是中高端产品，门店的大部分利润也由这些消费者带来。

 

“发展钻石会员是今年来打的一个漂亮仗。”许坤有底气地说道。

 

虽然发展钻石会员留住了重要的中高端等级的消费者，但还有芸芸大众消费者被其他竞争对手抢夺，这部分消费者就要放弃了吗？

 

W试图通过调整主要针对大众消费会员的活动，来提升顾客与W的黏性。

 

首先，在会员互动方面，更加追求活动品质，提升顾客对活动和W的好感。

 

“以前做互动活动，可能一个星期、一个月做几十场、上百场，每天都有不同的活动，但是对于顾客来讲，由于活动太频繁，参加的感受不会很好，对于我们组织者来说，活动太频繁，活动质量也不能够保证。”

 

其次，活动的价值要逐渐去凸显，让顾客感到参加W的活动是受益匪浅的。

 

“如何让顾客感到活动有价值？最简单的方法就是对活动收费，这个付费也是为了倒逼我们自己努力去提高活动质量，不让顾客有失望感，而是感到物超所值。”

 

会员制并不是新鲜事物，但它却成为不少企业经久不衰的营销秘诀。

 

它的作用也不可忽视：提升客户忠诚度、锁定目标客户群、极大化提高客户的终身价值、建立一条可持续盈利的营销管道......

 

W正在逐渐抓住会员制的精髓，接下来，W的会员制还需要不断去完善，随着时代和消费者的变化而变化。

关于CKE中国婴童展

中国国际婴童用品展览会(简称：CKE中国婴童展)由中国玩具和婴童用品协会与德国科隆展览联合主办，是全球领先的婴童用品贸易平台，更是引领婴童行业发展趋势的最佳平台，每年10月在上海新国际博览中心举办，共享K+J科隆婴童用品展览会优质资源。

CKE中国婴童展以生产企业和品牌商为主，汇聚海外30多个国家和地区，以及国内20大产区知名品牌企业，同期推出CLE中国授权展、CTE中国玩具展、CPE中国幼教展，四展联动，2,500+家企业，4,500+个品牌联袂展示，是企业发布新品、商业配对、对接渠道和了解趋势的绝佳机会；吸引海外130多个国家和地区、国内500个城市的代理商、批发商、母婴连锁、百货商场、超市卖场、电商、新兴大V等到场参观采购，为业内买家提供婴童及跨界产品采购的商贸良机。 

 

企业参展申请、预订展位请联系

刘晓姝 女士

电话：010-68293650

邮  件：nancy_liu@tjpa-china.org

 

买家参观采购，预先登记请联系

李振  先生

电话：010-68293673

邮件：sun_li@tjpa-china.org