走访渠道时奶粉圈常会被问到一句话，今天的消费者都去哪了？从哪里来最快？在近期奶粉智库开展的《2021中国家庭奶粉&营养品消费调研》中，其中关于购买渠道，有88.46%的消费者愿意选择到母婴店购买奶粉。消费者这么高意愿，却依然让很多母婴店抓不住，说句扎心的话，只是这些消费者没有被“你”留得下。

 

 

“宝以食为天”，不专业如何撑起这片天？

 

既然近90%的消费者都愿意来线下买奶粉，那顾客从哪里来最快？有连锁答案是：从竞争对手抢最快，把自己的会员锁死。有母婴批发商认为：与扫街等“广撒网”方式相比，用低价从同行手里抢顾客更简洁迅速。但纯粹被价格驱使的消费者今天是这家的奶粉客，明天就可能是另一家的。现在9095年轻妈妈居多，网上比价贼溜，“宝以食为天”，不专业如何撑起这片天？抓住偶然的机遇 ，就能建立信任的桥梁！

 

正如奶粉圈&奶粉智库走访母婴门店遇到的一个单店，即便在当地被众多连锁包围，选址还是老城区菜市场，母婴店面积也仅60平米，也能保持单月30多万的销量，这些顾客的信任不是低价就能办到的。陈老板通过奶粉智库和专业营养学书籍的自学，现在的专业能力，可以从他解答的问题风格就能看出一二，如下图：

 

 

在我们走访资中母婴店中有遇到一家孕婴世界的导购，她是奶粉智库的忠实粉丝，知道养育宝宝的不易，从业多年都坚持一日看几次奶粉智库推文，提升奶粉相关知识，并应用到实际中根据宝宝的实际情况推奶粉。这位店长也收获了众多消费者的信赖，比如曾有顾客调侃道：“你去哪我去哪，买宝宝用的东西我都跟着你”。这份信任的关系，也让导购分外动容。

 

 

优秀的人总是如此相似，孕婴新天地的店长也曾说到：“给消费者推荐奶粉，不仅要保证个人和公司的利益，还要保障消费者利益，把适合的产品推荐给合适的宝宝。”世界上总有一些工作，是专业而生的，育儿顾问就是。

 

专业之余，高情商服务无疑锦上添花

 

有人说人都是感性的，这一点在90、95后身上体现尤为明显。对于母婴导购来说，控制情绪显得尤其重要，因为每一次成交都伴随着销售与顾客双方的情绪体现。很多宝妈都反馈都非常不喜欢硬推产品，导购不能因为成交了，就欣喜若狂，也不能因为交易失败了，就捶胸顿足。

笔者了解到孩子王的一位优秀育儿顾问的忠实顾客转化经历。刚开始宝妈对育婴知识一无所知，王姐非常耐心从小到买衣服鞋子，再到选择宝宝食品，什么都用生育知识结合着讲解注意事项给顾客。

 

当时顾客什么都没买，但王姐加上她微信后，除了日常购物上的帮助，遇到宝宝吐奶、黄疸这些问题，她每次都会耐心的解答。通过实实在在的解决问题，她赢得宝妈及这家人的信赖，生二宝的时候还第一时间和王姐报喜。

 

 

笔者还了解到威远一朵宝宝的导购就是将孕妈当朋友来交流和相处的，据了解，该连锁会为待孕家庭送上老母鸡等滋补品，并且还会奖励能受到顾客宝宝“百日宴”邀请的导购，百分百报销红包。这种氛围下，一朵宝宝的一位店长很骄傲的告诉笔者：“有顾客说只要我说好的活动，我有时间必来。因为她们都了解我推荐一定有用。”

 

一朵宝宝总经理袁宁告诉笔者：就是要用各种方式让员工把消费者真的放心上，与宝妈们建立情感联系，增强信任感，这才能与卖货的销售区分开。

 

“育儿顾问”的未来是高情商、高专业

 

市场虽难，精耕者胜！“育儿顾问”不仅仅是一个岗位，更是一份责任。母婴导购若真能转化为“育儿顾问”，那将不是一个孤独的“销售”，而从妈妈的孕期到宝宝的诞生，从陪伴妈妈的每一次选择，到见证宝贝的每一步成长，为消费者提供更优质、专业和贴心的服务。

 

一位店员利用奶粉智库“比奶粉”功能，实现悠蓝新客40听大单！

 

一位精英店长经常在朋友圈晒出圣元、飞鹤、旗帜、蓓康僖等产品的40听、50听大单！

 

……

 

现今很多店员的年龄在25~45岁之间不等，大多都是妈妈，想要成为育儿道路上的好帮手，让更多妈妈享受到科学育儿的轻松，可以通过奶粉智库的“比奶粉”进行对比奶粉；通过“品牌库”查产品的优缺点及营养特点；通过“看评测”清晰知道这款产品的全维度分析，全方位了解奶粉之后，再为宝妈推荐奶粉！同时公众号也有很多育儿的技巧文章，多看多思有备无患。

 

 

从宝妈到孩子的健康，育儿顾问始终在对一个个生命负责，陪伴着帮助着他们...母婴门店的导购——一线的战士们，无论何时何地，都要先让自己有过硬的本领，一旦上阵，就没什么可畏惧的！

 

关于CKE中国婴童用品展

 

CKE中国婴童用品展China Kids Fair，与CTE中国玩具展、CPE中国幼教展、CLE中国授权展同期，集中展示海外30多个国家和地区，以及国内20大产区特色企业的新产品、新技术、新设计及新趋势。

 

区别于同类行业展，CKE中国婴童用品展模式创新，在B2B基础上首创B2B2C模式，5天时间，品牌企业不仅可以收获全球渠道订单，还可以与终端消费者近距离接触，实现营销模式向新零售转型；此外，今年展品重心向“非标品”转移，帮助母婴体系摆脱同质化竞争现状，打造利润新增长点。

 

CKE中国婴童用品展2021年10月19-21日上海开幕。

以上报道来源：奶粉圈。